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找钢•产业延伸|看腾采通如何再造华强北“一米柜台”
2021-12-07 15:21:38   来源:    
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早晨9点到10点,曾是蔡向峰一天中最忙的时候。他在华强北的柜台间灵活地穿梭,把当天的定价和库存手抄到小册子上,再挨家挨铺发一...
        早晨9点到10点,曾是蔡向峰一天中最忙的时候。他在华强北的柜台间灵活地穿梭,把当天的定价和库存手抄到小册子上,再挨家挨铺发一圈。

一天的生意就要开张了。

十三年前,蔡向峰和妻子凑了点钱,成立了千佰易电子科技有限公司,和四面八方来到深圳的淘金者一样,在华强北支起了一米柜台,从事电子产品交易。

华强北人潮汹涌的那些年,每天有超50万人在此交易着电子元器件产品,每月交易额达30亿。上班高峰期,短短1.5公里长的街道,开车需要一个小时才能走完全程。

“在硅谷找齐400个元器件需要两个月,在华强北一天你就能全部找到。”

柜台背后的商户们乐此不疲地讲着段子。蔡向峰回想这一路,有些关键时刻自己并未察觉,但趋势却正在发生。

一米柜台见证历史

2008年的金融海啸让华强北感受到了寒意。蔡向峰夫妻俩起早贪黑了干一整年,只赚了两万块钱。

远近闻名的“一米柜台”,曾是深圳梦的象征

起初,互联网还不普及,他们只能一对一给客户打电话推销,效率低下,还屡遭闭门羹。靠着一单一单的稳扎稳打,蔡向峰慢慢有了第一批客户,也开始用上了QQ作为联络工具。

电子元器件交易场景高频,交易信息庞杂,一直是困扰小商户的痛点——

这个规模近3万亿的行业,SKU(库存量单位)高达1.6亿,2万厂商的标准化单一产品供给,需要满足300万终端客户的分散需求,并由此衍生出30万贸易商,层层倒卖,靠信息不对称吃差价。

2010年,一向脑子活络的蔡向峰勇敢地尝了个鲜。他成了华强北第一波用上数字化工具——企业QQ的小商户。

很快生意稳步走上正轨,月收入到了百万量级。“把客户都聚拢到了一块儿,大家沟通起来就更有效率。”蔡向峰说。

去年,带着对腾讯的信任,他又率先给公司用上了腾采通——一款面向电子元器件行业的B2B沟通交易产品。

最初销售找上门来,蔡向峰以为和企业QQ没什么不同。听到可以主动获取商机,他才来了兴致。以往,无论是日复一日的线下传单,还是QQ群里动辄刷屏的消息,商家都需要“眼观六路、耳听八方”,挖掘商机。

使用腾采通后,很快就开了三单生意,蔡向峰一下子就信了:“这个软件得学,得用”。

虽然把客户转移过来花了点时间,但用了腾采通以后,最大变化是确实可以主动出击,业务员不再需要被动盯着各种群聊私聊,而是可以主动接收与库存匹配的商机信息,挖掘更多潜在客户。

蔡向峰觉得,这第一只螃蟹吃得值了。


华强北:全球最大的电子市场

效率工具不断迭代,但蔡向峰诚信经营的理念却始终没变。今年以来,疫情催生缺“芯”潮,部分商家囤货居奇。蔡向峰却不想这么短视,“做生意,要讲究信用”。

过去在华强北,很多人靠信息差倒买倒卖就能赚到钱,也曾经上演着“一米柜台走出亿万富翁”的神话;如今,市场回归理性,用户更加注重服务和效率,企业需要向内寻求增长和利润。

目前,已有2000多家华强北商户上线腾采通数字化升级消除了部分信息不对称,产品的价格变得更加透明。蔡向峰认为,这将倒逼各家提升渠道能力,只有价格低、货品全,才能获得长期的竞争优势。

一眨眼13年过去了。从华强北的一米小柜台,到月销售百万再到月销售千万,千佰易公司逐步成长为一家头部品牌代理商,蔡向峰改变了个人命运,也见证了华强北电子世界的风云变迁。

“无影手”有了腾讯企点

有趣的是,帮助华强北解决营销难题的腾采通,最初诞生在钢铁行业。

时间回到2015年。找钢网的400多个交易员主要对外营销工具还是个人QQ。人人都对着两块屏幕工作:一块屏幕用作聊天,招呼外部客户,一块屏操作内部交易系统。

销售员要有“天眼”,时刻盯紧群聊,在一大堆垃圾信息里找到商机;还要有“无影手”,面对客户询价,及时响应。

行情一下子起来的时候,询单量激增,业务员手忙脚乱,“丢掉的单子也很多,”找钢网副总裁张晓坤回忆。

腾讯企点敏锐洞察到了B2B交易的特点:工业品的原材料和零部件价格波动大,伴随着库存波动,一天之内可能会多次调价,买卖双方的及时沟通尤为重要。

面对合作伙伴的苦恼,腾讯企点给找钢网配置了客服能力,大大提升了沟通效率。

后来,QQ群上限从200人扩充到2000人以上,基本可以囊括钢铁行业的线下商户。腾讯企点的业务员向找钢网建议,可以将传统地推式营销转到线上。

“既然大家在群里,就用不着挨个发传单了,直接做张库存价格的表格或图片发QQ群就行,效率一下子提升了。”张晓坤回忆。在腾讯企点的帮助下,他开始试着在企点客服上做营销、提供服务。

2017年,腾讯企点协助找钢网定制研发腾采通的前身。三个月后,产品初具雏形。

早上9点,别家的销售都照例拿着QQ疯狂按键发送消息。找钢网的销售人员则直接将商品内容汇总成行业库存,并提供对外查询服务。当客户上门询价时,他们很快就能在库存里找到对应的商品和价格。


 

从500亿到2000亿

不过,新的“烦恼”接踵而至。

彼时,找钢网整体交易量已逾五百亿,软件的服务能力至关重要。潮水般的消息导致企点客户端卡慢,通讯故障经常在不经意时发生,严重影响了信息传递和交易的效率。

“一开始,业务员天天抱怨,经常发不出图片,一段时间过去了信息就是发不出去。”张晓坤说。

如何通过更智能的办法,提升售前接待效率,提高交易转化率,成为解决问题的突破口。

2018年,张晓坤受到腾讯企点邀请,和腾讯高级执行副总裁汤道生会面。腾讯即时通讯的能力,和找钢网的行业洞察迅速碰撞出火花。双方一拍即合,紧接着成立了合资公司胖猫云(上海)科技公司。

紧接着,与生态伙伴胖猫云联合开发的腾讯企点腾采通正式上线。该产品定位于B2B人工智能交易助手,通过“拓客、转化、复购”三板斧,瞄准解决B2B交易的三个关键问题:商机少、获客难和交易效率低下

过去,客户在售前多次询价的信息,最终只产出了成交的那一单。“一个销售一天被询问上百次,99%的信息都浪费了,效率实在太低了!”张晓坤说。

腾采通将找钢网交易系统和腾讯企点打通以后,首次将自然语言处理、深度学习技术应用到B2B询报价环节,可以在云端向客户精准推送,过滤掉垃圾信息。

此外,利用腾讯企点底层的AI能力与通讯基础,结合找钢网的行业语料训练,研发出的人工智能交易引擎(SaleMatch引擎),能够有效提高匹配效率。

同时,连接了库存、ERP以后,买家可以通过QQ询价,比价议价,掌握库存和销量的动态情况。卖家可以根据买家需求掌握市场行情,调整价格,提高报价效率。买家询价的记录还可以指导卖家制定采购策略,获悉市场行情,提高流通效率。

找钢网使用腾采通后,在销售人员没有增加的情况下,找钢网GMV从一年500多亿元一路增长到近2000亿元,人效大幅提升。

从钢铁行业走向华强北

在华强北附近的汉堡王连续开了一个月复盘会,何伟终于摸索出了门道。

2021年3月底,作为腾采通直销团队深圳市腾采科技有限公司的负责人,他只身从上海来到深圳,没有办公室,没有团队,有的是“激活”华强北的使命——

这个原来全球最大的电子交易中心已日渐凋敝,近两年很多柜台开始卖起了化妆品。


位于华强北的赛格电子市场

腾采通选择电子元器件行业作为行业延伸,主要是看中其广阔的市场空间,高频的交易场景。海量的型号库和复杂的需求匹配可以给算法提供丰富的训练场景,通过技术解决行业匹配难题。

刚开始,何伟一天扫街拜访100个客户,才有4个有效客户,一周以后才开了第一单。

对华强北客户而言,提效不如业绩收入来的直接。第一个“吃螃蟹”的客户,业绩在4个月内提升了30倍。其他老板听了,立刻买来让员工好好学。

用工成本的下降也有目共睹。以前行业的售前效率很低,基本五年才能培养出一个熟练的业务员,也只是精通一两个品类。

销售员在聊天窗口和Excel表格之间反复切换,弹窗闪烁不停,人员应接不暇,经常丢掉很多商机。如今新手学完软件操作,一周后就能开单,也游刃有余。


早期的华强北柜台

如今,在华强北,诸多潮汕老板正在迎来第三代接班人。何伟对未来充满信心。他相信,老一辈靠诚信、靠服务、靠时代红利白手起家,新一代90后更加愿意接受数字化产品,也更容易走出一条新的路。

“业绩翻十倍只花了一年”

“业绩翻十倍只花了一年”,王福山感慨良多。

从去年3月月均收入20万元,到现在飙升至逾百万,过去一年的业绩增长超过公司成立三年以来的全部增长。

王福山所在的深圳市华凌科科技有限公司从2017年开始主要售卖CRM系统,但是由于代理商同质化严重,市场竞争激烈,销售员至少需要半年时间,才能独立谈单。

2021年王福山开始带领公司转型,舍弃CRM业务,开始代理腾采通,成为腾讯云生态伙伴的一员。他发现招来的新手销售基本两个月就可以独立谈单,团队扩张速度明显提升,短短一年时间,从5人团队一路增长到20人。

“我们要把腾采通打造为B2B交易型SaaS赛道第一品牌,联合战略生态企业的力量,帮助各垂直行业找到成长加速度”,腾讯云副总裁、腾讯SaaS渠道负责人付曼青表示。

实际上,正是在早期伙伴和客户的共创下,腾采通的功能也在不断迭代——

一开始,腾采通基础功能是过滤QQ群商机,这一阶段可以实现报价机器人快速辅助报价,帮助精准获客;

到了交易转化环节,商户通过把库存和腾采通打通,掌握库存更新,可以针对不同客户类别,提供千人千面的报价,并以精细化的私域运营,完善用户画像,促进增购复购。

由于产品扎根产业链,腾采通的续费率高达90%,远高于CRM系统平均10%的续单率

“真正切入到客户业务里,不断迭代,从获客到营销,越来越离不开这个AI交易助手了。”王福山认为,腾采通的诞生激活了整个交易型SaaS产业链,让客户拿来即用,未来大有可为。

眼下他最上心的事儿,是抓紧给团队找个更大的办公室。


华强北赛格科技园,这里也是腾讯的起点

从钢铁到电子元器件,腾讯团队始终在思考一个问题:如何提升帮助万亿市场中的合作伙伴找到新的客户?如何帮助中小商户促成交易?

从企业QQ到腾采通,腾讯企点一路探索,和找钢网一起过关斩将,突破营销难题,陪伴华强北无数个蔡向峰们,重新演绎“一米柜台变亿万富翁”的人生传奇。

经过3年的发展,腾采通已经从单一的抢单功能,成长为涵盖采购、客户私域管理、店铺营销等能力的完整电子行业解决方案,服务超过10000家企业和组织

在腾讯云副总裁、腾讯企点总经理张晔看来:“腾采通是腾讯企点连接电子行业上下游的一次产业实践,在数实融合的时代大背景下,数字化技术可以优化业务模式和业务流程,企业才能持续增长。”

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